ROAS Nedir, Nasıl Hesaplanır? İyi ROAS Kaç Olmalı? (2026)

Meta panelinde ROAS 4.2 yazıyor, ay sonunda kasada para yok. Bu tablo düşündüğünden çok daha yaygın. Sebep çoğu zaman reklamın kötü olması değil, ROAS'ın yanlış rakamla kıyaslanması: panelde gördüğün sayı brüt ciroyu gösteriyor, senin cebine kalan ise kâr.

ROAS nedir, nasıl hesaplanır sorusunun cevabı tek satır. Ama o tek satırı doğru yorumlamak için kâr marjını, KDV'yi ve iade oranını hesaba katman gerekiyor. Bu yazıda formülü, başa baş ROAS'ı, "iyi ROAS" diye sabit bir sayı olmamasının sebebini ve panel rakamlarının gerçek satışla neden tutmadığını adım adım anlatıyorum.

ROAS Nedir?

ROAS, İngilizce "Return on Ad Spend" ifadesinin kısaltması, Türkçesi reklam harcaması getirisi. Reklama harcadığın her 1 TL'nin kaç TL ciro getirdiğini gösteriyor.

İki şekilde yazılıyor. "4x" ya da "4:1" demek, her 1 TL'ye karşılık 4 TL ciro demek. "%400" de aynı şey. Google Ads'te hedef ROAS yüzde olarak girilir, Meta panelinde genelde çarpan olarak görürsün. İkisini karıştırmak yaygın bir hata: %400 hedefi girip 4 ile 400'ü birbirinden ayırt edemeyen biri teklif stratejisini bozabilir.

Panelde sütun adları arayüz güncellemelerine göre değişiyor. Google Ads'te "Dönüşüm değeri / maliyet", Meta'da "Reklam harcamasının getirisi (ROAS)" gibi görünür

ROAS Nasıl Hesaplanır? Formül ve Örnekler

Formül:

ROAS = Reklamdan Gelen Gelir ÷ Reklam Harcaması

Üç farklı senaryo, aynı formül, çok farklı kararlar (rakamlar varsayımsal):

Harcama Gelir ROAS Tek başına anlamı5.000 TL25.000 TL5.0 (%500)Yüksek görünüyor, marja bağlı10.000 TL25.000 TL2.5 (%250)Düşük marjlı ürünse zarar3.000 TL3.000 TL1.0 (%100)Ciro reklam maliyetini ancak karşılıyor

Dikkat et: son sütuna "iyi" ya da "kötü" yazamadım. Çünkü ROAS tek başına karar vermeye yetmiyor. 2.5 ROAS, %70 marjlı bir dijital üründe harika, %20 marjlı bir elektronik üründe felaket.

Başabaş ROAS: Asıl Bakman Gereken Rakam

Reklamın para kazandırıp kazandırmadığını gösteren eşik başabaş ROAS:

Başa baş ROAS = 1 ÷ Kâr Marjı

%25 marjın varsa başa baş ROAS 4. %50 marjın varsa 2. Bunun altındaki her ROAS, o kampanyada para kaybettiğin anlamına gelir.

Buraya kadar standart anlatım. Çoğu kaynağın atladığı yer ise "kâr marjı"nın tam olarak neyi kastettiği. Türkiye'de bu hesabı yanlış yapmanın en kolay yolu KDV'yi unutmak.

KDV ve Giderlerle Gerçek Hesap

Örnek bir e-ticaret ürünü (tüm rakamlar varsayımsal):

• Satış fiyatı (KDV dahil): 1.200 TL
• KDV hariç net gelir: 1.000 TL (%20 KDV varsayımıyla)
• Ürün maliyeti: 450 TL
• Kargo ve paketleme: 70 TL
• Ödeme komisyonu: 30 TL

Reklam maliyeti çıkmadan önce sipariş başına kalan katkı: 1.000 − 450 − 70 − 30 = 450 TL.

Bir sipariş için reklama en fazla 450 TL harcayabilirsin, yoksa kâr sıfırlanır. Meta ve Google'a ise sipariş değeri genelde 1.200 TL (KDV dahil) olarak raporlanır. O halde panelde görmen gereken başa baş ROAS:

1.200 ÷ 450 = yaklaşık 2.67

Eğer KDV hariç net gelire bölseydin 1.000 ÷ 450 = 2.22 bulurdun. Aradaki fark küçük görünür ama %20'lik bir eşik hatası, hedef ROAS'ı yanlış koyduğunda kampanyayı zararına ölçeklemene yol açar. Önce pikselin ve etiketin dönüşüm değerini KDV dahil mi hariç mi gönderdiğini kontrol et, sonra başa baş hesabını ona göre yap. Kesin vergi hesabı için muhasebecine danış.

Kâr Marjına Göre Başa baş ROAS Tablosu

Katkı marjı Başa baş ROAS%205.0%254.0%333.0%402.5%502.0%70~1.4

İade oranı yüksek bir kategorideysen (giyim, ayakkabı), iadeye giden tutarı katkıdan düşmeden bu tabloyu kullanma. İade zarara döndüğünde panelde hâlâ "satış" görünür.

İyi ROAS Kaç Olmalı?

Sabit bir "iyi ROAS" yok. İnternette dolaşan "4:1 iyidir" cümlesi, %25 marjlı bir işletme için tam başa baş noktası, yani hiç kâr yok demek.

Benim önerim şu sıra:

1. Başa baş ROAS'ını hesapla.
2. Hedef ROAS'ı başa başın yaklaşık %20-30 üstüne koy. Reklam dışı sabit giderlere (personel, kira, yazılım) pay kalması için bu tampon gerekiyor.
3. Kampanyaları bu hedefe göre yönet.

Örnekte başa baş 2.67 ise hedef 3.2 ile 3.5 arası olmalı. Yabancı kaynaklarda e-ticaret ortalaması için 3 civarı rakamlar dolaşıyor ama bu, her marka için kârlı demek değil [DOĞRULANACAK: güncel sektör ortalamaları].

Yeni müşteri kazanımı odaklı çalışıyorsan hedefi bilerek başa başın altına koyabilirsin, yeter ki müşterinin sonraki alımlarını (LTV) hesaplamış olasın. Bu, ayrı bir strateji kararı, panel rakamıyla çözülmez.

ROAS mı, ROI mı, MER mi?

Üç kısaltma sürekli birbirine karışıyor:

Metrik Formül Neyi söyler ROAS Reklam geliri ÷ reklam harcaması Reklamın ciro üretme gücü ROI(Gelir − toplam maliyet) ÷ toplam maliyet Genel yatırımın kârlılığı MER (karma ROAS)Toplam ciro ÷ toplam reklam harcaması Tüm kanalların birlikte verimi

ROAS yalnızca reklam harcamasına bakar, ürün ve operasyon maliyetini görmez. ROI hepsini içerir. MER ise panel ne diyoru bir kenara bırakıp mağaza panelindeki toplam ciroyu toplam reklam bütçesine böler. Panel rakamlarına güvenmediğin durumlarda MER bence en dürüst referans.

Panelde ROAS 5, Gerçekte Neden 3?

Meta ve Google'ın raporladığı ROAS, gerçek satışla çoğu zaman tutmaz. Sebepler:

Aynı satış iki kez sayılıyor. Kullanıcı Meta reklamını görüyor, sonra Google'da arama yapıp alışveriş yapıyor. Her iki platform da satışı kendine yazabilir. Toplam rapor edilen ciro, gerçek cirodan büyük çıkar.

Atıf penceresi farklı. Her platformun dönüşümü hangi süre içinde kendine saydığına dair varsayılan ayarı var (Meta'da genelde tıklama sonrası 7 gün ve görüntüleme sonrası 1 gün civarı bir pencere kullanılır). Pencereyi genişletirsen ROAS yükselir, ama gerçek satış değişmez.

Veri kaybı. iOS kısıtlamaları ve çerez onayı reddi yüzünden bir kısım dönüşüm panele hiç düşmez. Bu, ROAS'ı olduğundan düşük gösterebilir. Yani hata iki yönde de çalışabiliyor. Pixel ve Conversions API birlikte kurulduğunda veri kaybı azalır.

İade ve iptal sayılmıyor. Panel sipariş anındaki geliri kaydeder. İade edilen sipariş ROAS'tan düşmez.

panelde yüksek ROAS gösteren ama mağaza/muhasebe verisiyle tutmayan bir hesap. Panel ROAS'ı, gerçek ciro ve ortaya çıkan fark nedir? Sebebi ne çıktı (çift sayım, iade, takip hatası)

Pratik çözüm: ayda bir kez panel ROAS'ını mağaza panelindeki gerçek ciroyla yan yana koy. Fark %15-20'yi aşıyorsa kampanya kararlarını panel rakamıyla değil, o düzeltilmiş rakamla ver

ROAS'ı Yükseltmek İçin Önce Neye Bakmalı?

"Reklamı optimize et" demek boş cümle. İşe yarayan sıra şu:

1. Dönüşüm takibini doğrula. Yanlış ölçülen ROAS'ı yükseltmeye çalışmak zaman kaybı. Satın alma olayı bir kez mi tetikleniyor, değer doğru mu geliyor, kontrol et.

2. Sepet ortalamasını (AOV) yükselt. ROAS'ın paydası harcama, payı ciro. Aynı sayıda satışta sepet değerini artırmak ROAS'ı doğrudan yükseltir. Ücretsiz kargo eşiği, ürün paketleri ve çapraz satış burada işe yarıyor.

3. Kâr getirmeyen ürünleri kampanyadan çıkar. Performans Maksimum ve Shopping gibi otomatik yapılarda, düşük marjlı ürünler yüksek ciro yapıp ROAS'ı iyi gösterirken kâr bırakmıyor olabilir. Ürünleri marj gruplarına ayırıp hedefi grup bazında koy.

4. Marka aramalarını ayır. Google'da kendi marka adın aranırken gelen satışlar ROAS'ı şişirir ama büyüme getirmez. Marka ve marka dışı kampanyaları ayrı raporla.

5. Kreatif ve teklifi test et, hedefi değil. ROAS'ı düşük bulup hemen hedef ROAS'ı yükseltmek teslimatı daraltır, hacmi düşürür. Önce kreatifi ve teklifi güçlendir.

ROAS Okurken Sık Düşülen Yanılgılar

Brüt ROAS'a bakıp kâr zannetmek. 4 ROAS her işletmede kâr demek değil. Önce başabaşı hesapla.

Tek kampanyaya bakıp karar vermek. Retargeting kampanyası zaten satın almaya yakın kişilere gittiği için yüksek ROAS gösterir. Yeni müşteri getiren kampanya daha düşük çıkar ama büyümeyi o taşır. İkisini aynı eşikle yargılama.

İlk günlerin ROAS'ına bakıp kampanyayı kapatmak. Öğrenme aşamasında rakamlar oynaktır, birkaç günlük veriyle karar vermek erken.

ROAS'ı yükseltmek için bütçeyi kısmak. En iyi performans veren dar kitleyi seçince ROAS yükselir ama toplam kâr düşebilir. Amaç ROAS'ı maksimize etmek değil, kârı maksimize etmek.

Panel rakamını muhasebe rakamı sanmak. Biri atıfa, diğeri tahsilata dayanıyor, aynı şey değiller.

Hizmet Sektöründe ROAS Neden Yanıltır?

Klinik, estetik merkezi ya da danışmanlık gibi işlerde satış çoğu zaman sitede değil, telefonda veya yüz yüze kapanıyor. Pixel'e gelir bilgisi gitmediği için panel ROAS'ı ya hiç görünmez ya anlamsız çıkar. Bu sektörlerde daha doğru göstergeler: form başına maliyet, randevuya dönüşme oranı ve gerçekleşen hasta/müşteri başına maliyet. Randevu ve satış verisini reklam verisiyle eşleştirmeden ROAS konuşmak mümkün değil.

Sağlık ve estetik alanında reklam veriyorsan Meta ve Google'ın sağlık kategorisi politikalarını da kontrol et. Hedefleme ve ifade kısıtlamaları var, bu yüzden "her mesaj serbest" varsayımıyla ilerlemek reklamın reddine yol açabilir. Hukuki detaylar için bir uzmana danış.

Sıkça Sorulan Sorular

ROAS nedir, kısaca? Reklama harcanan her 1 TL'nin kaç TL ciro getirdiğini gösteren orandır. Formülü reklam gelirinin reklam harcamasına bölünmesidir.

ROAS nasıl hesaplanır? Reklamdan gelen geliri reklam harcamasına bölersin. 10.000 TL harcayıp 40.000 TL ciro yaptıysan ROAS 4 (%400) olur.

İyi ROAS kaç olmalı? Sabit bir sayı yok, kâr marjına bağlı. Önce başabaş ROAS'ı (1 ÷ kâr marjı) hesapla, hedefi bunun yaklaşık %20-30 üstüne koy.

Başabaş ROAS nasıl bulunur? 1'i kâr marjına bölersin. %25 marjda başabaş ROAS 4, %50 marjda 2 olur. Gelir KDV dahil raporlanıyorsa hesabı buna göre yap.

ROAS ile ROI arasındaki fark nedir? ROAS yalnızca reklam harcamasına karşı geliri ölçer. ROI ise ürün, operasyon ve diğer tüm maliyetleri de içerdiği için genel kârlılığı gösterir.

Panelindeki ROAS ile gerçek kârın tutup tutmadığından emin değilsen, başabaş hesabını ve dönüşüm takibini birlikte kontrol edebiliriz. Hesabını ücretsiz incelemeden geçirip rakamların nerede şiştiğini ya da kaybolduğunu gösterelim.